كيفية بيع المنتجات الجديدة عندما نتحدث إلى الشركات حول أكبر التحديات التي تواجهها في نمو الإيرادات ، نسمع شكوى متسقة: القادة العظماء لديهم ثقة كبيرة في قدرتهم على تطوير الابتكارات. ولكن ليس في قدرتهم على تسويقها. يشير بحثنا إلى أن هذه الفجوة ناتجة عن نقص العمليات الرسمية واستراتيجيات إدارة المواهب الفعالة.
هذه مشكلة كبيرة لأنها تحد من دخل الشركة من الإنفاق على البحث والتطوير. ببساطة. يجب أن تكون الشركات التي استثمرت الملايين لتحلم بابتكارات جديدة للعالم ماهرة في بيعها لعملائها. لفهم سبب صعوبة ذلك ، قمنا بفحص الأدبيات الأكاديمية ، وأجرينا العديد من المقابلات الفردية مع كبار قادة المبيعات.
وقادنا بعض أبحاثنا الخاصة. وجدنا أن الشركات الناجحة تدرك أن عملية بيع المنتجات الجديدة تتطلب تخصيصات زمنية مختلفة وأنه يتعين عليها التغلب على الاعتراضات والحواجز المختلفة مقارنة بالنهج التقليدية. وجدنا أيضا أن الأشخاص الذين يتفوقون في بيع منتجات جديدة لديهم خصائص وسلوكيات مختلفة عن أولئك الذين يبيعون خطوط الإنتاج الحالية بنجاح – وتعمل أفضل الشركات على تطوير منظمة وثقافة لمساعدة مندوبي المبيعات على مواجهة التحدي.
عملية بيع جديدة
لفهم الاختلافات في عملية بيع المنتجات الجديدة بشكل أفضل ، قمنا بمسح 2 مندوبي مبيعات من 500 شركة في مجموعة متنوعة من الصناعات. من التكنولوجيا إلى الخدمات المالية إلى المنتجات الصناعية. أردنا أن نفهم كيف يقضون الوقت في العملية وكيف يختلفون عندما تنشأ التحديات التي يواجهونها.
الطلبات في الوقت المحدد.
وجدنا أن مبيعات المنتجات الجديدة تتطلب قوة أكبر وتستهلك المزيد من الاهتمام. في المتوسط ، يقضي مندوبو المبيعات وقتا أطول بنسبة 35 ٪ في الاجتماع مع العملاء طوال دورة المبيعات مقارنة ببيع السلع والخدمات القائمة. يقضي معظم هذا الوقت في تثقيف العملاء حول كيفية تغيير المنتجات لممارسات الأعمال الحالية.
لذلك عادة ما تعقد هذه الاجتماعات وجها لوجه ، مع قضاء 32 ٪ آخرين وقتهم في الاجتماعات وجها لوجه. ولأن الالتزام بمنتج جديد بالكامل يتطلب إجماعا أوسع داخل الشركة المستهدفة ، فإن مندوبي المبيعات يقضون أكثر من 30 ٪ من وقتهم في الاجتماع مع فريق عملاء متعدد الوظائف. بالنظر إلى أن الوقت هو المورد الأكثر قيمة لمندوب المبيعات ، فهذا استثمار مكلف.
شاهد: الربح من بيتكوين دليلك الشامل للبدء في عالم bitcoin
الحواجز أمام الإغلاق.
أُبلغنا عن التحدي الأكبر الذي واجهوه في كل مرحلة من المراحل الست الشائعة في معظم عمليات المبيعات عندما واجهوا مقاومة:
(1) استفسار المبيعات عند إجراء المكالمة الأولى. (2) يحتاج إلى الاعتراف ، عندما يساعد مندوب المبيعات العميل على فهم احتياجاته بشكل أفضل. (3) التقييم عندما يبدأ العملاء في التفكير في المنتجات المختلفة. (4) تطوير الحلول عندما يجلس العملاء مع مجموعة محدودة من الموردين والعمل على الحلول الممكنة. (5) القرار عندما تقرر ما إذا كنت ترغب في الشراء. (6) صيانة ما بعد البيع التي تحدث عند استخدام المنتج.
مندوبو المبيعات الذين يبيعون منتجات جديدة
أحد النتائج المهمة هو أن مقاومة المبيعات تحدث عادة لاحقا في عملية الابتكارات الجديدة مقارنة بالمنتجات القائمة. ذلك لأن العديد من العملاء يقولون “نعم” لاجتماعهم الأول لأنهم غالبا ما يهتمون بالمنتجات الجديدة. قال أحد المشترين الذين نادرا ما يقبلون المواعيد مع مندوبي المبيعات.
“إذا أحضر لي شخص ما فكرة جديدة ، فأنا أستمع دائما.”نريد أن نتأكد من مواكبة أفضل الأشياء التي يتم القيام بها في الصناعة.”ولكن مع تقدم العملية ، يصبح العملاء مترددين في التخلي عن الوضع الراهن. تتغير تحديات عملية المبيعات بمرور الوقت.
في المراحل الأولى 2 ، أكبر عيب هو أن مندوب المبيعات لا يكشف عن أشياء مهمة حول هذا الموضوع. لذلك يعتقد العملاء أن المعلومات حول المنتج محدودة. وبالمثل ، في المرحلة التالية ، والتقييم ، وغالبا ما يشعرون بالقلق من أنهم ما زالوا لا يفهمون تماما المنتج.
تحدث تغييرات كبيرة خلال مرحلة تطوير الحل. في هذه المرحلة. يوجه العملاء انتباههم إلى كيفية تغيير ممارسات الأعمال إذا قرروا اعتماد المنتج. أكبر مشكلتين هما أن العملاء لا يحبون المراكز المفتوحة ، مما يخلق حالة من عدم اليقين ويثير الشك. ويقلقون من أن الطريقة التي يمارسون بها أعمالهم ستتعطل.
أيضا ، عادة ما يتم تمديد وحدة الشراء في هذه المرحلة ، وأي شخص انضم للتو إلى العملية يتساءل عما سيحدث لي. يستمر العملاء في التركيز على المخاطر وكيف سيتأثر الأشخاص في الشركة. خوفا من أن يندموا على قرارات الشراء الخاصة بهم ، ويتساءلون عما إذا كان بإمكانهم التنبؤ بدقة بتكاليف التبديل.
من وجهة نظر منظمة المبيعات ، فإن هذا النمط يمثل مشكلة ويصعب التغلب عليه. يمكن للأشخاص الذين لديهم منتجات جديدة للبيع حجز الكثير من الاجتماعات الأولية ، لذلك يشعرون بإحساس بالإنجاز:
فهم يقفون أمام العميل ويقنعون مندوب المبيعات بأن الحماس الأولي لعملائهم يفتن وأن وقته يستخدم جيدا من قبل. ولكن مع تطور العملية. يصبح من الواضح أن العديد من تلك الاجتماعات التي يحركها الفضول لم تكن أبدا فرصة حقيقية لترك مندوبي المبيعات مع القليل لإظهاره لجهودهم.
شاهد أيضًا: عملة شيبا: الماضي، الحاضر، والمستقبل
التدريب اللازم.
بشكل عام ، لا تفعل المؤسسات ما يكفي لمساعدة مندوبي المبيعات على اجتياز هذه العملية المعقدة. يظهر بحثنا أنه عرض تقديمي مقنع للمنتج يمر عادة بالتدريب عند إطلاق منتج.لم يتم حل التحديات الرئيسية التي تنشأ خلال دورة المبيعات. في اجتماعات الإطلاق.
عادة ما تولي فرق تطوير المنتجات الكثير من الاهتمام لأجراس وصفارات المنتج وتعتقد أن هدفها الرئيسي هو جعل مندوبي المبيعات متحمسين بما يكفي للابتكار لإيصاله إلى جميع عملائهم. في وقت مبكر من الدورة. لا يحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى تقديم معلومات المنتج الصحيحة.
ولكن يحتاج العملاء إلى الشعور بأن لديهم المعلومات الصحيحة. وهذا يشمل بناء الثقة وإظهار فهم عميق لتحديات العميل. في وقت لاحق من الدورة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى مساعدة العملاء على فهم وتقييم وإدارة المخاطر وقضايا الأشخاص المرتبطة بالتغيير. قلة من الشركات تساعد مندوبي المبيعات على تعلم القيام بذلك.
يعد قضاء وقتهم في تطوير الملف النفسي للعميل المثالي أفضل لفريق المبيعات. ما هي الخصائص التي تشير إلى أن العميل المحتمل قد يكون مستعدا لتبني طريقة جديدة لممارسة الأعمال التجارية ما هي الإشارات السلوكية التي تشير إلى أنه جاد في الشراء ليس فقط التعلم عن التقنيات الجديدة.
ولكن أيضا الثقافة التنظيمية للعميل المحتمل تدعم التعلم والتغيير الأنسب للملف الشخصي إذا كنت أيضا عميلا محتملا مناسبا ، يجب على فريق المبيعات أن يقرر كل خطوة يجب اتخاذها. وجميع الأشخاص الذين سيتم مقابلتهم.
هذا التمرين مبدع بطبيعته لأن الهدف هو تصور ما يجب أن يكون جديدا ومختلفا في عملية البيع. سأل الفريق, ” هل يحتاج المشترون إلى إنشاء معايير تقييم جديدة قبل أن يتمكنوا من إجراء عملية بيع؟”ما هي المجموعات في منظمة الشراء تفقد سلطتها وكيف يمكننا جعلها سلمية, إن لم يكن, هل نعرف كل شخص يتأثر بالتغيير, كيف يمكننا تطوير الشبكة التي نحتاجها؟”
التدريب عند إطلاق منتج ليس أكثر من عرض تقديمي مقنع للمنتج.
لا يمتلك فريق المبيعات جميع المعلومات اللازمة للحصول على هذا الحق تماما في المرة الأولى. ولكن العمل من خلال التمرين يساعد على تجنب العقبات الرئيسية والتركيز على العثور على النوع المناسب من العملاء.
قد يهمك: أسرار تجارة المنتجات الرقمية
ما الذي يجعل مندوبي المبيعات الناجحين؟
لفحص خصائص وقدرة الناس على النجاح في بيع منتجات جديدة ، بدأنا بتحليل خصائص ما يزيد قليلا عن 5 مندوبي مبيعات من 2500 شركة رائدة في الصناعة ، بما في ذلك الوسائط الرقمية والأدوية والمنتجات والخدمات الصناعية.
يأخذون نظرة طويلة.
ملاحظتنا الأولى: أنجح مندوبي المبيعات يديرون وقتهم بعناية أكبر من مندوبي المبيعات الآخرين. في المتوسط ، يتم تشتيت انتباههم عن المنتجات والخدمات الحالية ويستخدمون وقتا أقل للعمل الإداري لقضاء 4.5 ساعة إضافية في الأسبوع في بيع الابتكارات.
إنهم يستثمرون المزيد من الوقت مقدما لتحديد الاحتمالات الجيدة ، ويستهدفون بلا رحمة العملاء القلائل الذين من المحتمل أن يوظفوهم ، بدلا من نشر انتباههم إلى العديد من الحسابات. وجدنا أيضا أن التركيز على النتائج طويلة المدى مع العملاء يرتبط ارتباطا وثيقا بالنجاح. وصف أحد العملاء الممثل المفضل بهذه الطريقة: “كانت فلسفته أنه إذا تمكن من تحسين أدائنا ، فسننفق في النهاية المزيد من الأموال في شركته ، وعلى المدى الطويل سنفعل جميعا بشكل جيد.”
لديهم مخاوف مختلفة.
يرى مندوبو المبيعات الناجحون حواجز مختلفة تماما عما يراه الآخرون. إنهم يتعاملون مع مشاكل منظمة الشراء ويقلقون الناس بشأن ما إذا كان البيع سيتوقف إذا كان المشتري يفتقر إلى معايير التقييم لإجراء عملية الشراء. إنهم قلقون من أن العملاء سيرون تكاليف التحويل مرتفعة للغاية أو أن الكثير من الناس سيستثمرون بكثافة في الوضع الراهن. في المقابل ، يركز مندوبو المبيعات الآخرون على معرفتهم بالمنتجات ، قلقين من أنهم يفتقرون إلى المعلومات الوصفية أو أن المعلومات التي يتلقونها غير معروفة.
يظهرون المزيد من التصميم.
القرارات مهمة في معظم المبيعات ، لكنها أكثر أهمية عند بيع منتجات جديدة. غالبا ما تحدث الانتكاسات في وقت لاحق من العملية ، ويشعر مندوبو المبيعات أن السجادة قد تم سحبها من الأسفل. كما أخبرنا أحد كبار قادة المبيعات ، “لا يرفض مندوبو المبيعات فرصة بيع منتجات جديدة. إنهم ينظرون إليهم على أنهم سهم آخر على جعبتهم ويرون أنهم على الفور مفتاح نجاحهم. لكن ما إذا كانوا قد بذلوا جهودا مستمرة لبيعها أمر آخر”. سيركز الشخص ذو التوجه طويل المدى على الغلة المستقبلية ويطور استراتيجيات المواجهة لمعالجة العقبات التي تمت مواجهتها على طول الطريق.
لديهم عقلية التعلم.
يلعب الهدف أيضا دورا في المبيعات الناجحة للمنتجات الجديدة. بعض مندوبي المبيعات لديهم اتجاه تعليمي-الرغبة في تحسين قدراتهم والحاجة إلى إتقان المهام الصعبة. هؤلاء الأفراد يقدرون النمو الشخصي بشكل كبير. آخرون حريصون على الثناء على العمل الممتاز أو لديهم اتجاه الأداء الذي يهدده تصنيفات سيئة.
في دراسة حديثة أجرتها آني تشين وزملاؤها في كلية وستمنستر للأعمال ، وجدوا أن أولئك الذين لديهم توجهات تعليمية قوية واثقون ومتشوقون للتحدي . لأنهم يرون كيف تؤثر الاختلافات الموجهة نحو الهدف على ثقة مندوبي المبيعات في قدراتهم ودوافعهم لبيع منتجات جديدة. ينقسم مندوبو المبيعات الموجهون نحو الأداء إلى معسكرين: أولئك الذين وضعوا التحدي كفرصة للثناء يشعرون بنفس الطريقة التي يشعر بها الأشخاص ذوو التوجه التعليمي. ،
في دراستنا ، نظرنا في كيفية تأثير اتجاه الهدف على المبيعات بمرور الوقت في 5 من كل 1 شركة ، ولكن في أي اتجاه يقضي مندوب المبيعات وقتا أطول في الحصول على مصادر جديدة للمعلومات ، وتجربة استراتيجيات مختلفة ووقت أقل في البيع ؛ يعاني الأداء أولا أكثر من مندوبي المبيعات الموجهين نحو الأداء.
ليس كذلك. في الواقع ، يقومون بإجراء مقايضات واعية-وفترات التعلم النشط تؤدي إلى مكافآت طويلة الأجل. وبمجرد أن يفهموا السوق ويجدوا استراتيجية فعالة ، فإن أدائهم سيستقر في نهاية المطاف عند مستوى أعلى من نظرائهم الحاليين من خلال الأداء.
قد يهمك أيضًا: الربح من كتابة المقالات
هم على دراية ، ويركزون على العملاء ، وقابلين للتكيف.
لقد حددنا العديد من الخصائص الأخرى المرتبطة بالبيع الناجح للمنتجات الجديدة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم معرفة المنتج ومعرفة السوق-أي اتجاهات السوق وأنماط شراء العملاء. إذا تم اعتماد عرض ، بالنسبة للتغييرات التي تحدث في أعمال العميل. فإنها تتطلب تركيزا على العميل – بما يتجاوز ما هو مطلوب لتلبية احتياجات العميل ، فإن وتيرة التغيير تعني أن هناك حاجة إلى القدرة على التكيف لضبط العمليات والأساليب الداخلية بسرعة وفقا لتأثير الفريق والمديرين الآخرين والسوق.
لمعرفة ما إذا كان جميع مندوبي المبيعات (الأكثر نجاحا والأقل نجاحا) يدركون ما إذا كانت لديهم الخصائص الضرورية. قمنا بمقارنة كيفية تقييمهم وعملائهم لقدراتهم في الأبعاد المذكورة أعلاه. كان الأسلوب مثيرا للإعجاب: واثقا من قدراتهم ، أعطى معظم مندوبي المبيعات أنفسهم درجات عالية في جميع المجالات. ومع ذلك ، أعطى العملاء علامات عالية فقط على معرفتهم بالمنتجات – في معظم الأبعاد. كانت تصنيفاتهم حوالي ثلث تقييمات مندوب المبيعات ، وأقل من عشر قدرتهم على التكيف.
اعتقد مندوبو المبيعات أنهم يتعاملون بشكل جيد مع التأثيرات الخارجية ، لكن العملاء رأوها عالقة في طريقهم. من هذا التحليل ، من الواضح أن منظمات المبيعات تحتاج إلى تقديم التوجيه والدعم لتحسين أعضاء الفريق.
ثقافة تدعم مبيعات المنتجات الجديدة
يلعب مديرو المبيعات في الخطوط الأمامية دورا مهما في تنفيذ استراتيجية النمو العضوي ، حيث يتعاملون مع أصعب قرارات الناس على أساس يومي. خلال مرحلة إطلاق المنتج ، يساعد مندوبي المبيعات الحاليين على تعلم سلوكيات جديدة والحفاظ على الروح المعنوية عند انخفاض الأداء.
إذا كانت الشركة تقوم ببناء فريق مبيعات من الصفر لدعم منتج جديد ، فإن هؤلاء المديرين مسؤولون عن توظيف الأشخاص ذوي المهارات والقدرات المناسبة. إذا كانت الشركة تطلق استراتيجية نمو جديدة ، فيجب ترجمتها إلى عمل للعمل في هذا المجال – وهي مهمة صعبة لأنه يتعين عليها اتخاذ القرارات دون معرفة ما الذي سينجح بالضبط.
وجدنا أن أفضل الشركات تستخدم تقييمات الكفاءة وبرامج التدريب لمساعدة مديري المبيعات في الخطوط الأمامية على الاستجابة بفعالية لهذه التحديات. تحدد تقييمات الكفاءة نقاط القوة والضعف لدى مندوبي المبيعات الفرديين من خلال قياس الخصائص والمهارات.
العديد من المنظمات لا تخطط أو تقيم القدرات – أو ، إذا كان الأمر كذلك ، فهي ممارسة شائعة وليست مخصصة لبيع منتجات جديدة. يمكن للشركات تطوير برامج تدريب جماعية لمعالجة أوجه القصور في فريق المبيعات ، ولكن التركيز الرئيسي لهذه البرامج هو مساعدة الناس على تطوير مهاراتهم الخاصة.
تقييم المهارات بشكل منهجي.
تتخذ أفضل الشركات هذه الخطوة إلى الأمام من خلال تعديل تدريبها وفقا للاحتياجات الفردية وربط التصنيفات بمؤشرات الأداء مثل إنتاجية مبيعات المنتجات الجديدة وحصة المنتجات الجديدة من المحفظة تستخدم لتمييز من هو الأفضل في السوق.
يستخدم المديرون التقييمات لتوجيه جلسات التدريب الفردية إلى إجراءات محددة تؤدي إلى أداء أعلى وتطوير خطة تعليمية مركزة. في مرحلة إطلاق منتج جديد. لا تعرف الشركات بالضبط المهارات اللازمة للنجاح. لذا فهي تقوم بتخمينات مستنيرة.
عندما يصبح من الواضح من الذي يزدهر في السوق ، سيقومون بمراجعة خرائط الكفاءة الخاصة بهم ومراجعة برامجهم التدريبية للتغلب على أوجه القصور فيها. إنهم يخلقون ثقافة يطمح فيها مندوبو المبيعات إلى النمو.
يميل التدريب المطلوب في هذه البرامج إلى أن يكون واسعا ، حيث تختبر المنتجات الجديدة ثقة مندوب المبيعات بنفسه وتشمل بناء التكنولوجيا والنمو الشخصي. قالت إحدى الشركات الإعلامية ، على سبيل المثال ، إن مندوبي المبيعات كانوا غارقين في وتيرة التغيير في السوق الرقمية.
ولا يمكنهم التعامل مع العملاء. كانوا قادرين على طرح الأسئلة الصحيحة لتقييم احتياجات عملائهم ولديهم معرفة كافية بالمنتج ، لكنهم لم يتمكنوا من مناقشة الحلول. أدى التدفق المستمر للاضطراب الرقمي إلى زعزعة الثقة في فهم السوق وجعل العملاء يترددون في الظهور بجهل.
تدريب للمعرفة والصمود.
شركات الإعلام تتخذ نهجين لهذه المسألة. لمعالجة المخاوف المعرفية ، أنشأت برنامجا تدريبيا للتوعية بالسوق. ثم قدمت تحديثات منتظمة حول اتجاهات الوسائط الرقمية حتى يتمكن مندوبو المبيعات من مساعدة العملاء على فهم الاتجاه الذي يتحرك فيه السوق. ولكن الأهم من ذلك. أنه يوفر للموظفين آلية تكيفية لجعل وتيرة التغيير أكثر راحة. كان الحاجز العاطفي للمبيعات أكبر من حاجز المعرفة.
وصف أحد كبار المديرين التحدي بهذه الطريقة: “قام مندوبو المبيعات لدينا بتقييم احتياجات عملائهم ورأوا الحل الصحيح ، لكن اضطراب السوق الرقمية كان ساحقا لدرجة أنهم لم يشعروا بوضوح بشأن ما يجب القيام به. كانوا عالقين في مكانهم حتى تمكنا من التغلب على هذه العقبة. لمساعدتهم على التأقلم. طلبنا منهم التفكير في دورهم وما لم يفعلوا.وجدنا أنه من المفيد لهم كتابة أفكارهم في يوميات. أردنا منهم أن يدركوا أنهم لا يجب أن يكونوا خبراء على الإطلاق.”
غالبا ما لا يرغب مندوبو المبيعات (مثل كثيرين آخرين) في رؤية العالم يتغير ويحتاجون إلى تشجيعهم على تعلم سلوكيات جديدة. تؤدي تقييمات الكفاءة إلى تغيير السلوك لأنها توفر بيانات من مصادر خارجية حول المكان الذي تحتاج فيه مهارات مندوبي المبيعات إلى التحسين. تكون هذه التقييمات أكثر فاعلية عندما يركز السؤال على سلوك معين – “عندما تبيع منتجا جديدا, هل تذهب أولا إلى عميل حالي وتقيس الاستجابة?”””- والمدعى عليه لا يمكن تخمين الإجابة الصحيحة.
يمكن أن يؤدي إجراء المقارنات التي تجعلهم يواجهون حقائق صعبة إلى إحداث تغيير في السلوك. على سبيل المثال ، يمكن مقارنة مهارات الفرد وسلوكه بأفضل مندوبي المبيعات في الشركات المبتكرة في الصناعة ، أو أفضل مندوبي المبيعات في شركتهم الخاصة ، أو مراجعات العملاء.
تقوم أفضل الشركات بتخصيص التدريب ليناسب الاحتياجات الفردية.
كما تشجع تقييمات الكفاءة مديري المبيعات على التركيز على ما هو عليه بدلا من التركيز على ما يجب أن يكون عليه العالم. إذا كان المنتج يمثل تغييرا في اتجاه الشركة. فستساعد المراجعات في تحديد من يمكنه العمل في العالم الجديد ومن سيكافح.
إذا كانت الشركة تقوم ببناء فريق مبيعات جديد لدعم منتج ما ، فقد يكون التقييم صعبا على كل من مندوبي المبيعات ومديري المبيعات لتغيير السلوك لتحديد الباحثين عن عمل الذين يجب أن يبحثوا عنهم وكيفية فحص السمات الصحيحة.
يفكر المديرون الناجحون أحيانا ، وأعرف من التجربة ما الذي ينجح. فلماذا يجب أن أغير إذا حدثت مشكلة في هذا المجال. يميل هؤلاء المديرون إلى إلقاء اللوم على المنتج ، وليس مندوب المبيعات أو أنفسهم. إذا كان فريق إدارة المبيعات الخاص بك عالقا في العالم القديم ، فقد تحتاج إلى مبيعات كبيرة. في الحالات القصوى ، شهد نصف فريق إدارة المبيعات في الخطوط الأمامية تحولا في غضون عام لأن أعضائه لم يتمكنوا من تحقيق القفزة اللازمة.
فوائد إدارة الحساب الإستراتيجي
وجدنا أيضا أن أفضل الشركات غالبا ما تطلق منتجات جديدة من خلال برنامج إدارة الحسابات الاستراتيجي. يمكن لمدير الحساب الاستراتيجي (سام). المعين لأهم العملاء ، أن يأخذ منظورا طويل الأجل لتطوير الأعمال ويساعد فريق المبيعات في هذا المجال على التغلب على التحديات عند ظهورها في جميع مؤسسات العميل. عادة ما تتلقى سامس حوافز طويلة الأجل كجزء من تعويضها أكثر من مندوبي المبيعات العاديين.الشركات التي لديها أنظمة سامس عادة ما يكون ارتفاع تكاليف المبيعات.
ونظام سام للشركات الكبيرة يساعد على كسر الحواجز الداخلية بين الإدارات التجارية التي تمنع المحادثات الهامة مع العملاء. قال أحد أعضاء اللجنة التوجيهية: “إذا كنت بحاجة إلى برنامج إدارة حسابات استراتيجي ، فاسأل رئيس وحدة الأعمال وسيقول الجميع لا لأنهم قلقون بشأن التكلفة. ولكن من وجهة نظري ، وأنا أعلم أن هذه البرامج هي المحرك الرئيسي لنمونا.
تأكد من أن شخصًا ما ينظر إلى الصورة الكبيرة.
من أفضل الممارسات أن تعقد سامس اجتماعات تخطيط منتظمة مع العملاء ووضع أهداف مفيدة للطرفين لدعم بيع المنتجات الجديدة. يسمح هذا الشكل من التخطيط والتعاون لأنظمة إدارة الدعم بأن تكون على دراية وثيقة بممارسات العملاء وثقافتهم واستراتيجياتهم. يقومون بتحليل صناعة عملائهم.
وتحديد نقاط القوة والضعف لعملائهم مقارنة بمنافسيهم في السوق. العمل عن كثب مع الأولويات الاستراتيجية يقلل من الحواجز التي تحول دون اعتماد منتج جديد. نظرا لتأسيس الثقة ، لا يقلق العملاء بشأن حجب البائعين للمعلومات حول منتجاتهم.
ويمكنهم رؤية التحديات التي يواجهها البائعون عند نشر منتجاتهم لمستخدميهم. يحتاج كبار القادة إلى التأكد من أن مديري الحسابات الإستراتيجية يمكنهم التركيز على أهدافهم طويلة المدى.
أنظمة سام يضمن أن الخبراء البقاء على اتصال وأن فرص جديدة آخذة في الظهور في المستويات الدنيا من الشركتين. وصف أحدهم قصة نجاح نموذجية ، قائلا: “أخبرتني وحدة الأعمال أن العميل لم يكن مهتما بتكنولوجيا تخزين الطاقة. سألوا الناس الخطأ. لذلك علمنا أن فريقا مكونا من 8 أشخاص كان يعمل على ابتكار التخزين. وكان هذا الفريق مهتما حقا بالعمل معنا”. عندما يتم إجراء الاتصالات الصحيحة ، غالبا ما تعمل الشركتان معا لتطوير التكنولوجيا وتعزيز مستوى أعمق من الثقة.
بناء شراكات مع أفضل عملائك.
سام هو المسؤول عن الجمع بين فرق القيادة العليا لإظهار كيف يمكن للشركتين أن تنمو معا. كبار قادة منظمة المبيعات جعل الالتزام الشخصي لهذه البرامج من خلال دعوة العملاء بانتظام وعقد اجتماعات استراتيجية مع سام ” مشاركة المجلس يظهر التزاما التركيز على العملاء.
“إنه يبني الثقة بين مجلس الإدارة وكبار المديرين التنفيذيين للعميل. مما يسمح للمجلس برؤية ما يريده العميل بشكل مباشر. يمنح البرنامج سامس المزيد من القوة من خلال الإدارة العليا داخل وخارج المنظمة. “يساعد هذا المستوى من الالتزام فريق العمليات على فهم تحديات العملاء وتوقع المشكلات المحتملة من اعتماد في كيفية بيع المنتجات الجديدة.
يستخدم كبار القادة أيضا إدارة الحسابات الإستراتيجية لموازنة الحاجة إلى النمو طويل الأجل مع الضغط لتحقيق أهداف الربح قصيرة الأجل. والتي يمكن أن تسبب توترا في منظمة المبيعات وتقوض قدرة الشركة على بيع منتجات جديدة. وجد كبار قادة أبحاثنا أنه بسبب هذه الضغوط ، من خلال السماح لنظام سام بالتركيز على الأهداف طويلة الأجل وإدارة الأرباح من خلال العلاقات غير الاستراتيجية ،
وجد استطلاع أن معظم الشركات تستخدم منظمات المبيعات لإدارة أهداف الربح-81 ٪ من كبار قادة المبيعات يقولون المديرين التنفيذيين و 75 ٪ يقولون المديرين التنفيذيين. لكن القائد لم يعامل جميع الحسابات على قدم المساواة.وجدنا أن العامل الأكبر الذي يسمح للعميل بأن يصبح حسابا استراتيجيا هو إمكانات النمو على المدى الطويل. ومن المرجح أن يطلب كبار القادة إجراء قصير الأجل على حساب استراتيجي بمقدار النصف تقريبا مثل أي حساب آخر.
وأوضح أحد مؤسسي سام تركيز شركته بهذه الطريقة:” نحن نرى الاتساق كمحرك للعلاقات الاستراتيجية. ونحن على استعداد للمعاناة خلال فترات انخفاض الربحية للحفاظ على التقدم”. هذا التركيز على المدى الطويل هو المفتاح لبيع منتجات جديدة.
خاتمة كيفية بيع المنتجات الجديدة
تتطلب استراتيجيات النمو العضوي الناجحة التزاما عميقا ومستمرا من فريق القيادة العليا بأكمله. لأن إدخال منتجات جديدة في السوق في العالم يغير منظمة المبيعات بقدر ما يغير منظمة الشراء. يتم محاذاة أفضل الشركات استراتيجيا من فريق المبيعات إلى جناح ج عند إطلاق منتجات جديدة.
إنهم يفهمون أن بيع هذه المنتجات يشمل حواجز مختلفة ، ويقومون بتطوير عمليات جديدة للتغلب عليها. يقوم قسم الموارد البشرية بإنشاء خريطة كفاءة لتقييم المهارات والسلوكيات اللازمة لبيع المنتج ، ويعمل مع مدير المبيعات لإنشاء برامج التدريب والتدريب اللازمة. يقوم مدير مبيعات الخط الأمامي بشراء الإستراتيجية الكامنة وراء إطلاق المنتج ويدعم عملية التعلم التي يمر بها مندوب المبيعات في هذا المجال.
في أفضل شركة قمنا بزيارتها لمقابلتنا ، تفخر منظمة المبيعات بأكملها بتطوير عقلية طويلة الأجل فيما يتعلق بالنمو العضوي. تدرك هذه الشركات أن الاستثمار في البحث والتطوير لا يكفي لضمان أن يؤتي ثماره ؛ هم على المحك كثيرا وإلا فإنهم يصنعون في تطوير الأفكار. وبهذا نكون قد أنهينا مقالنا عن كيفية بيع المنتجات الجديدة.
